Бизнес - Развитие

Развитие - единственный путь к повышению конкурентоспособности

+79009118232

bdev29@yandex.ru

Бизнес - Развитие

Развитие - единственный путь к повышению конкурентоспособности

Статьи

Почему скидки не работают?
Казалось бы, мы ссылаемся на тяжелое экономическое положение (причем даже тогда, когда это не так), стремимся экономить, но тем не менее скидки, которые даются на товар или услуги, не работают.
Вроде бы и есть те, кто ими интересуются, но продажи не взлетают. Кратко о том, почему такое возможно:
- у вас продукция с неэластичным спросом. Банально, но экономику никто не отменял. Некоторые товары потребители не покупают больше или меньше, даже если идут колебания цен. Что с этим делать? Ну уж точно, не применять скидки, потому что они автоматом становятся вашими убытками;
- вы "закормили" клиентов скидками. Вы делаете их постоянно, на разные товары или на все сразу, в итоге настолько приучили клиентов к ним, что они даже не воспринимают информацию о них. Есть такая вещь в восприятии, что чем чаще с раздражителем сталкивается потребитель, тем менее выраженная реакция на него (вплоть до "никакой");
- скидка не является стимулом, потому что дана на товар или услугу, которые и так не очень востребованы (увы, но отсутствие спроса или потребностей на какую-то вещь никто не отменял);
- потребитель не имеет базы для сравнения. Он не понимает ценности скидок, потому что не знает, с чем сравнить, не следит за ценами. Для него ваш ход - всего лишь маркетинговая уловка, и оценивать он будет с позиции соотношения цена-качество (польза, выгода), острота ценовых ощущений при этом снижена;
- потребитель привык покупать ваш товар по скидкам. Тоже вариант из разряда "перекормили", но клиент уловил, что вы регулярно даете скидки, и он вполне может дождаться нового периода и сэкономить, но не покупать в обычном режиме. Тогда количество покупок все равно не увеличивается, а остается на том же уровне;
- вы ошиблись с размером. Да, чтобы скидка работала, она должна быть привлекательной для клиента. как упаковка и другие элементы товара. Если вы даете скидку 3%, понятно, что вы рассуждаете с позиции своей экономики фирмы, но для клиента такое предложение малопривлекательно. В таких случаях показывайте снижение в рублях или же действуйте путем перечеркивания старой цены.
Помните, если у вас нет понимания, насколько эластичен спрос, вы не сможете просчитать, окупятся ли ваши скидки. Если они не окупаются, ищите другие инструменты стимулирования, значит, спрос на ваш товар не особо эластичен по цене.
Успехов в бизнесе!
Генеральный директор ООО "Бизнес-Развитие", к.э.н., Шадрина С.В.